La persuasión es la esencia de la actual actividad empresarial, esto lo valida el “coach” de guionistas de películas Sr. Robert McKee, nacido en Detroit hace 61 años. Cabe mencionar que Mckee es entre los guionistas de Hollywood un respetado gurú y que de sus talleres han salido películas tan célebres como “El color púrpura”, “El hombre elefante”, “Forrest Gump” y míticas series televisivas, entre ellas, “Cheers”, “Colombo”, “Friends”, entre otras.
Vale la pena conocer que la palabra persuasión viene del prefijo latín “per”, que significa “completamente”, y el verbo “suadere”, que es sinónimo de “aconsejar”.
No es novedad que en los países de Latino América el común denominador de la mayoría de los directivos tiene graves problemas para comunicarse con los colaboradores e inspirarlos, teniendo en consideración que “inspirar” es “liderar”, ya que una parte muy importante del trabajo del directivo consiste en motivar a las personas para que alcancen los objetivos que la compañía persigue y para lograrlo, debe captar sus emociones y la clave para llegar a sus corazones es “una historia”.
Según McKee hay dos formas de persuadir a las personas, la primera consiste en utilizar la retórica convencional, que es lo que la mayoría de los directivos ha aprendido a hacer, por medio de números y mucho texto pegados en tediosas láminas de Power Point. Este método presenta 2 problemas:
· Mientras el Directivo trata de persuadir a los colaboradores, ellos mantienen un debate con el Directivo dentro de sus cabezas; y
· Si al final el Directivo consigue persuadir a los colaboradores, sólo lo habrá hecho de una forma intelectual.
La otra forma de persuadir a los colaboradores, que según McKee resulta más eficaz o complementaria a lo anterior, consiste en conectar una idea con una emoción. Es decir que, una buena historia logra expresar la forma y los motivos que se persiguen. Comenzando con una situación en la que la vida está relativamente equilibrada y cambia de repente por ejemplo: “se va a trabajar un día tras otro, una semana tras otra, y todo va bien, hasta que….”.
En esta historia se tiene la expectativa de que las cosas sigan de la misma manera, sin embargo, en ese momento se produce un acontecimiento que hace que la vida pierda su equilibrio y eso capta el interés y motivación de las personas.
Adicionalmente, según McKee otro problema frecuente que presentan los Directivos de hoy es que se preocupan de presentar imágenes positivas, al respecto ¿Cuáles son los inconvenientes de exponer una imagen positiva?, la respuesta es sencilla “que no parece real”. No es una cuestión de si se debe ser optimista o pesimista, el problema es que el ser humano civilizado es escéptico, es decir una persona que no cree nada de lo que ve a primera vista.
Finalmente, el narrador de la historia debe entender 2 preguntas:
1ro. ¿Qué desea mi protagonista para recuperar el equilibrio de su vida? El deseo es la sangre de una historia y no solo consiste en una lista de compras, sino en una necesidad íntima que, si queda satisfecha, paraliza la historia.
2do. ¿Ser un buen narrador convierte a una persona en un buen líder?
No necesariamente, pero, si se comprenden los principios de la narración de historias, probablemente se tendrá un conocimiento de uno mismo y de la naturaleza humana, y eso mejora las probabilidades de ser un buen líder.
Existe un término que he acuñado: “Debes convertir los oídos de tu público en ojos, para que pueda ver la historia que escucha”.
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